利用行业展会挖掘潜在客户
很多人觉得现在线上这么发达，展会已经过时了。其实不是这样的，行业展会依然是B2B获客的重要渠道。我去年参加了一个行业展会，三天时间就加了将近两百个微信好友，其中至少有三十个是真正的潜在客户。关键是要提前做好准备，展会前就先研究参展商名单，标记出目标企业。
在展会上不要光顾着发名片，要学会跟人聊天。比如看到对方公司的产品，可以先问问他们的供应链情况，然后再自然地介绍自己的业务。我有个习惯，每次展会都会带个小本子，随时记录聊到的关键信息，比如对方的需求点、决策周期这些。说实话，这些信息比名片重要多了。
展会结束后千万别冷落了这些联系人。我会在三天内发个微信问候，顺便提一下展会上聊到的某个细节。比如“张总，您提到的那个原材料采购问题，我回去查了一下资料，发现我们可以提供更优的方案”。这样对方会觉得你很用心，回复率会比普通群发高很多。
通过内容营销吸引精准流量
内容营销这个词听起来高大上，其实说白了就是通过分享有价值的东西来吸引客户。我刚开始做的时候，在知乎和行业论坛上写一些关于产品选型、行业趋势的文章。比如我是做工业润滑油的，就写“如何根据设备类型选择合适润滑油”这类实用内容。慢慢地，就有客户主动联系我咨询产品。
写内容的时候要注意，别整那些虚头巴脑的理论，要实实在在解决问题。我见过很多人写文章全是专业术语，客户根本看不懂。其实你只要把客户常问的问题整理出来，用大白话回答就行。比如“为什么设备运行三个月就要换油”这种问题，客户看了觉得有用，自然就会信任你。
内容的传播也很重要。我会把这些文章分享到行业微信群，但绝对不是硬广。比如发文章的时候配一句话“最近很多客户问这个问题，我整理了一下，希望对大家有帮助”。这样别人不会反感，反而会觉得你专业。同时也要在文章结尾留个联系方式，比如微信号或者公司官网，方便感兴趣的客户找到你。
善用社交平台进行精准触达
现在很多B2B业务员都在用领英这类职业社交平台，但真正会用的人不多。我观察过，大部分人就是加了好友然后发广告，结果被拉黑。其实正确做法是先研究目标客户的信息。比如看他的个人简介、发布的内容，了解他的业务痛点，然后针对性地发消息。我一般会先点赞评论他的动态，建立一些联系再私信。
微信也是B2B获客的好工具，但别只发朋友圈广告。我有个技巧，就是把自己的微信号做成一个“行业知识库”。比如每天发一条行业资讯，每周写一篇客户案例，偶尔分享一些实用的工具模板。这样客户看到你朋友圈，会觉得你是行业专家，而不是单纯的销售。我有个客户就是看了我三个月的朋友圈，才主动找我谈合作的。
微信群运营也很关键。我加了大概二十个行业群，但不是每个群都活跃。我会筛选出几个高质量的群，每天花半小时参与讨论。比如有人问“有没有做物流配送的供应商”，我会主动回复并私聊他。这种定向触达比大海捞针有效多了，因为对方已经有明确需求，你只要展现出专业度就行。
建立老客户转介绍机制
老客户转介绍其实是成本最低的获客方式，但很多人不知道怎么开口。我刚开始也不好意思让客户帮忙介绍，后来想通了，只要服务到位，客户是愿意推荐的。关键是你要给客户一个理由。比如我会在客户成交后送一个小礼物，附上一张卡片“如果您觉得产品不错，欢迎推荐给同行”。这样客户觉得你重视他，自然就愿意帮你。
转介绍也需要技巧，不能太直接。
我一般会先问客户“最近有没有朋友在做类似项目”，如果他说有，我再顺势说“那您方便的话可以介绍一下，我们也可以给他提供专业咨询”。千万别一上来就说“帮我推荐几个客户”，那样显得太功利。我有个客户介绍了好几个同行，都是因为我在他遇到技术问题时及时帮他解决了，他觉得靠谱才推荐的。
激励机制也很重要。我会给转介绍的客户提供一些实际好处，比如下次采购打九五折，或者送一些配件。但要注意，这个激励不能太物质化，否则客户会觉得自己是在卖面子。最好把激励包装成“感谢支持”，比如“因为您推荐的客户很优质，公司特批了VIP折扣给您”。这样客户既得了实惠，又觉得有面子，转介绍的动力就更强了。
